Adieu le démarchage et dites bonjour à l’inbound marketing !!!
Véritable stratégie de marketing, l’inbound marketing est une arme redoutable pour toucher au mieux vos clients. En effet, cette stratégie vise à faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher comme dans les stratégies de communication plus traditionnelles.
L’inbound marketing requiert donc une stratégie avisée, des contenus pensés de A à Z qui sauront toucher en plein cœur votre cible et vos nouveaux prospects.
Pas de panique, dans cet article nous allons vous présenter les étapes essentielles de cette stratégie de communication, les moyens à mettre en place mais aussi comment analyser une stratégie d’inbound marketing.
Le saviez-vous ? 54%, c’est le nombre moyen de leads générés par une entreprise grâce à l’inbound marketing.
Inbound marketing : avant la bataille, la stratégie
L’inbound marketing doit avoir une place à part entière dans la stratégie de communication de votre entreprise.
Une bonne stratégie d’inbound marketing, vous permettra d’acquérir de nombreux leads qualifiés qui pourront être intéressés par vos produits/services et se transformeront en clients.
La stratégie de l’inbound marketing se découpe en 4 étapes incontournables :
- Attirer
- Convertir
- Engager
- Fidéliser
Gardez bien en tête ces étapes pour avoir des résultats optimaux et durables et pensez à prévoir des contenus spécifiques adaptés à chacune de ces étapes.
Étape 1 : attirer un trafic qualifié sur votre site et blog, via les réseaux sociaux et les moteurs de recherche.
Étape 2 : convertir les visiteurs en les poussant à remplir un formulaire, s’inscrire à une newsletter, ou encore télécharger un guide.
Étape 3 : alimenter la relation avec les nouvelles relations pour retenir les visiteurs et le convertir en client.
Étape 4 : fournir de nouveaux contenus aux nouveaux clients pour leur donner envie de rester
Étape 1 : attirer
La première étape et non la moindre réside dans le fait d’« attirer » le prospect. En effet, toute la subtilité de la stratégie de l’inbound marketing réside dans cette étape.
Cette étape est une des plus compliquées puisqu’à cette phase, le futur client est un prospect froid. Il ne connaît ni votre entreprise, ni vos valeurs. Il faut donc redoubler d’efforts pour qu’il vous voit.
Pour cette étape vous ne pourrez pas passer à côté de la conception d’un persona. L’intérêt de cet outil est de se mettre dans la peau de votre cible pour connaître : ses attentes, ses objectifs, ses aspirations, etc. Ainsi, vous êtes sûr d’attirer des leads qualifiés. Vous pouvez tout à fait faire appel à une agence de communication pour avoir des bases solides pour votre stratégie.
Le persona est primordial puisque la phase « attirer » ne doit pas se résumer seulement à de la quantité, il faut que les leads soient qualifiés pour qu’ils soient transformés dans le futur en clients.
Pour attirer des leads qualifiés vous pourrez utiliser différents moyens tels que : le SEO ou encore les réseaux sociaux.
L’importance du SEO
Lorsque vous aurez compris ce que recherche votre audience, vous pourrez réfléchir à une stratégie de mots-clés. Pour ça, une fois encore mettez-vous dans la tête de vos acheteurs et posez-vous les questions suivantes :
- Quels mots va-t-il taper dans les moteurs de recherche ?
- Utilise-t-il plutôt des questions pour formuler des recherches ? ou utilise-t-il une succession de termes ?
Vous positionner sur les mots clés tapés par votre cible vous permettra de ressortir plus facilement en bonne position lors de ces recherches sur le web.
Bien sûr cette étape est très technique. En cas de besoin nous pouvons vous conseiller on le réaliser pour vous.
La qualité avant tout
La stratégie SEO est indissociable d’une bonne stratégie de contenu. Il est indispensable de disposer d’une partie blog et d’avoir un site internet bien alimenté pour augmenter la chance que votre site internet soit visité. Ainsi, votre site internet ressortira mieux sur les moteurs de recherche et vous aurez une meilleure image de marque grâce à des contenus de qualité. En effet, vous aurez une réputation d’expert dans votre domaine.
Rien ne vous empêche de diversifier les formats de contenus sur votre site internet. Vous pouvez partager des webinaires, des livres blancs ou encore des infographies.
Les réseaux sociaux : un outil de viralisation
Attirer de nouvelles personnes, cela passe aussi par l’utilisation des réseaux sociaux. Vous pourrez d’ailleurs partager dessus les contenus de votre site internet. En effet, une bonne duplication des contenus est essentielle pour optimiser votre temps et vos efforts.
Si vos contenus pour les réseaux sociaux sont pertinents et bien présentés, ils seront sans aucun doute partagés et pourront générer du trafic sur votre site internet.
Booster sa stratégie avec le SEA
Bien que le SEA ne fasse pas partie de la stratégie de l’inbound marketing, il peut néanmoins être utile pour booster la phase de lancement. En effet, la phase de lancement de l’inbound marketing est parfois assez dure et peu de résultats se font sentir. Avec le SEA, vous pourrez venir compléter cette phase creuse et acquérir de nouveaux prospects. Pour bien mettre en place votre campagne Ads, utilisez bien votre persona et mettez-vous à la place de votre visiteur.
Étape 2 : convertir
Une fois que vous avez attiré votre visiteur, il faut le convertir en prospect. En effet, il ne faut pas s’arrêter en si bon chemin, vous avez fait le plus dur.
Dans cette étape, vous devrez obtenir un moyen de rester en contact avec lui, et cela passe souvent par une adresse mail, par exemple :
Pour obtenir une adresse mail, c’est souvent du « donnant donnant ». Vous pouvez par exemple lui donner des informations contre une adresse mail.
- Votre newsletter
- Le téléchargement de votre livre blanc
- Ou un contenu additionnel à vos articles comme par exemple un guide ou une infographie.
Une fois l’adresse mail obtenue, le tour est joué et vous pouvez rester en contact avec votre prospect. 🙂
Si vous n’arrivez pas à obtenir l’adresse mail il se peut que vous n’ayez pas assez de call to action ou qu’il ne soit pas assez percutant.
Les CTA : passer à l’action
Les CTA (call to action) sont le pivot de la conversion, il faut donc les chouchouter.
Un bon CTA pour être efficace doit :
- Avoir un design percutant
- Avoir un message clair
- Inciter à agir
Landing page : la recherche de la performance
Tout comme les CTA, vos landing page doivent elles aussi être bien travaillées. Une landing page, c’est une page externe à votre site internet. Elle ne possède pas de menu, son rôle est de garder le consommateur le plus longtemps possible pour qu’il remplisse un formulaire, télécharge un livre blanc ou encore demande un devis.
Le visiteur peut atterrir sur cette page depuis votre site internet grâce à un CTA ou en externe via par exemple un lien sur les réseaux sociaux. Elle doit être stratégiquement pensée : épurée, avec des calls to action et pourquoi pas personnalisée en fonction de l’internaute (comme un formulairepré-remplit).
Étape 3 : engager
Votre visiteur est désormais devenu un prospect et vous disposez maintenant de ses coordonnées. Vous devez désormais l’accompagner dans le parcours utilisateur que vous avez prédéfini au préalable (car oui rien n’est laissé au hazar).
Voici quelques manières de réaliser cette étape :
- Proposer du contenu réguliers (articles, publications sur les réseaux sociaux)
- Envoyer des mails personnalisés pour prendre des nouvelles (code promo, relance panier, etc).
Le principal : Il faut que le prospect se sente privilégié.
Petit conseil : vous pouvez personnaliser les envois et vos contenus en fonction de la maturité du client dans le parcours utilisateur. Tous les utilisateurs n’auront pas les mêmes besoins et les mêmes attentes.
On vous explique ça dans la partie suivante.
Lead scoring ou maturité client
Afin de savoir qui est proche de l’état d’achat ou non, il est important de mettre en place le lead scoring. Le lead scoring c’est quoi ? C’est un système d’attribution de notes en fonction de la maturité de votre prospect.
On vous donne un exemple : lire un article ne demande pas beaucoup d’effort on peut lui attribuer la note d’un point. Néanmoins télécharger un livre blanc est plus contraignant et rapporte donc plus de points. À vous de fixer votre score pour définir que votre prospect est assez mur !
Segmentation : un meilleur ciblage
Lorsque vous réalisez votre base de données clients, pensez bien à réaliser des listes en fonction de critères pertinents comme le secteur d’activité par exemple ou pourquoi pas la localisation. Plus vos listes seront segmentées, plus vous aurez une relation de proximité avec vos contacts grâce à l’envoi de documents personnalisés.
Un schéma préconçu
Parce qu’on veut vous rendre la vie plus facile, on vous présente un moyen d’automatiser des schémas préconçus.
La solution réside dans la création de workfows que vous pouvez d’ailleurs construire en fonction du lead scoring.
Un workflow est une automatisation de toute la gestion du parcours clients. Vous pourrez ainsi programmer en avance vos campagnes d’emailing et les emails se déclencheront automatiquement en fonction de vos réglages (un délai, ouverture ou non d’un mail, etc.)
Il existe plusieurs outils pour mettre en place cette solution magique : ActiveCampaign, Zapier, HubSpot.
Étape 4 : fidéliser
Vos efforts ont payé, de simples visiteurs de votre réseaux sociaux ou de votre site internet sont devenus vos clients.
Mais ce n’est pas fini, il est important de garder le lien avec eux pour les transformer en ambassadeurs. De plus, il est possible que votre client effectue un autre achat puisqu’il a désormais des éléments de réassurance. Il connaît votre fonctionnement et a déjà vécu l’expérience.
Il est donc plus intéressant de garder un client déjà existant plutôt que d’aller acquérir de nouveaux clients, ce qui vous reviendra plus cher.
Il pourra d’ailleurs être lui-même un élément de réassurance auprès de vos autres leads.
Envoyer des contenus automatiquement
Le marketing automation sera votre meilleur ami pour maintenir le lien avec vos clients.
Vous pourrez par exemple recycler des contenus et ceux sans aucun effort puisque tout sera programmé. Avec ce contenu régulier vous resterez dans l’esprit de vos prospects et installé une bonne image de votre marque dans leur esprit.
Les réseaux sociaux : un moyen de garder contact
Les réseaux sociaux sont utiles tout au long du parcours utilisateur. Dans la phase de fidélisation il est important d’apporter régulièrement du contenu de qualité. Ainsi, votre client aura un niveau de satisfaction plus élevé et surtout il ne vous oubliera pas.
